Pues bien, aunque suene rudo, parecería que una manera de lograr el éxito empresarial consiste, entre otras cosas, en venderle a los que menos tienen.
Este fenómeno podría replicarse en negocios B2B?
Eso es un gran reto que hemos tratado de resolver los que ahora nos desenvolvemos en el ámbito de empresas de servicios. Muchos hemos trabajado arduamente en querer lograr "grandes negocios" con las grandes empresas, pero nos hemos dado cuenta que hay una enorme cantidad de competencia queriendo hacer lo mismo. Es por eso que hoy me remito a lo que Azcarraga me dijo, quizá el secreto está en venderle a las empresas de menos recursos, aquellas a las que denominamos "pequeñas empresas"; esas que según la clasificación de la Secretaría de Economía tienen entre 10 y 50 empleados.
Cuál es el reto? La desinformación!
Hay datos muy precisos de cantidades (cuántas son, cuántos empleados tienen, cuánto aportan en impuestos), pero no respecto a lo que necesitan (aparte de un apoyo financiero).
En el ámbito del outsourcing de recursos humanos me enfrenté al reto de tratar de segmentar a las pequeňas empresas de acuerdo a las necesidades explícitas de rh. La cantidad de posibilidades es tan basta que van desde un simple reclutamiento hasta implementar estrategias que les permitan reducir los costos de su nómina (lo cual no es legal), pasando por asuntos de capacitación, ambiente organizacional, liderazgo, pruebas psicométricas, etc.
Aunque estamos en el proceso de conocer el mercado, sin duda lo que hemos descubierto es que si hay un enorme potencial en él. Las propuestas mercadológicas lo que deben sugerir ahora es desarrollar todo un esquema de investigación que aporten datos, al igual que lo hemos hecho con el consumidor final... quién propone cómo hacerlo?
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